Projekt: Neuausrichtung der Vertriebsorganisation eines Dienstleistungskonzerns

  • Projektziel: Anpassung der Vertriebsorganisation an das starke Wachstum und divergente Geschäftsfelder.
  • Strategie bei der Durchführung: Ausgehend von den strategischen Zielen der Geschäftsführung wurden unter Einbeziehung des zuständigen Bereichsleiters und der bisher dezentralen Geschäftsstellenstruktur Alternativen für die Aufbauorganisation des Vertriebs in mehreren Varianten entwickelt. Eine parallele Abbildung der Geschäftsbereiche in Form einer Marketingorganisation sowie die Ausrichtung der Außendienststrukturen auf Kundensegmente mit zentraler Steuerung waren gegenüber den bisherigen regional orientierten Vertriebsstrukturen ein wesentlicher Eingriff in die Steuerungsperspektiven des Vertriebes. Die erreichte Zukunftsfähigkeit und die Vorsorge für das durch weitere Akquisitionen geplante Wachstum war somit gegeben.
  • Das Einzigartige bei diesem Projekt: Ein wesentlicher Beitrag für die Akzeptanz des Projektes war die gelungene Mischung aus Expertenwissen, einer analytischen Betrachtung der Strukturalternativen und der Einbeziehung von verantwortlichen Führungskräften in den Veränderungsprozess. Der Aufbau von Geschäftsfeldverantwortlichen, die im Rahmen einer einjährigen gemeinsamen Arbeit ihre Geschäftsfeldkonzepte entwickelten, führte in Kombination mit einem Management-Development-Programm zu einer positiven Entwicklung der Umsatzergebnisse.

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